THEME 위기극복력 - CHALLENGER





유지/프리믹스 영업맨들은 위풍당당했다. 마스크를 썼지만 파이팅 넘치는 함성은 숨길 수 없었다. COVID-19 위기를 긍정과 열정으로 돌파하고 있는 이들에게 위기는 변화의 기회이자 도약의 디딤돌이다. 


글 이림영옥 사진 임익순


유지/프리믹스팀의 단단한 파워

삼양사 식품BU의 유지/프리믹스팀 8명의 사나이  파워는 최근 3개년간 실적이 그대로 증명한다. 꾸준한 상승 곡선을 그리며 식품그룹 내 영업팀들 중 상대적으로 높은 성과를 올리고 있다. 팀은 인천 2공장 및 아산공장에서 제조한 유지/프리믹스 제품을 실수요 고객에게 맞춤 판매한다. 판매하는 제품의 대부분이 다양한 기업고객의 니즈를 개별 반영한 전용(Spec-In) 제품이다. 



왼쪽부터 정주영 사원, 장재영 부장, 김종희 팀장, 노시봉 대리, 박재홍 과장, 서준영 부장, 이삼복 부장, 이종석 차장


B2B 실수요 영업에서 고객사와의 전방위적 소통은 필수다. 고객사 내 구매, R&D, 생산, 품질, 자재 등 다양한 밸류체인과 소통하며 관계를 맺는다. 그 때문에 내부적으로도 R&D, 마케팅, 생산, 품질 등 관련 부서와의 협력은 기본이다. 

다양한 밸류체인과의 소통력을 높이는 비장의 무기는 꾸준한 공부다. 유지와 프리믹스의 생산부터 매출까지 전 과정을 세밀하게 아는 달인이 돼야 고객사 니즈를 정확하게 읽는 안목이 생긴다. 나아가 고객의 다양한 니즈를 읽고 가치 제안을 하기 위해 식품 및 경영에 대한 전문지식을 배운다. 팀 자체적으로 식품 소재 내부 전문가를 초청해 월 1회 학습하고 팀원들의 전문지식을 공유하는 장을 활짝 열어놓는다. 최근에는 유지와 프리믹스를 넘어 전분당 분야까지 공부하며 ‘직무전문성’을 키워가고 있다. 이런 전문성을 바탕으로 소통력을 키운 덕분에 기존 제품을 확대하거나 품질을 개선하며 성장할 수 있는 것이다.  


변화의 바람을 타고 촉수를 세우다

‘사회적 거리두기’라는 코로나 시대의 에티켓은 영업팀의 최대 난제다. 거래처를 방문해 직접 마주하면서 심리적 유대감을 갖고 고객의 다양한 니즈를 파악하며 동고동락해 왔기 때문이다. 특히 고객사의 다양한 밸류체인과 긴밀한 관계가 생명인 팀에 방문 자제는 크나큰 난관이었다. 

그러나 팀원들은 위기를 극복할 소통법을 찾아냈다. 재택근무도 가능한데, 재택영업이라고 불가능할 리가 없잖은가. 다양한 방법을 시도하면서 고객과의 연결고리를 찾았다. 영업팀의 일과는 매일 아침 거래처와의 통화로 시작된다. 마치 마주 보고 있는 듯 목소리로 마음을 전하는 것이다. 문자, 메신저, 메일 등 다양한 커뮤니케이션 도구도 적극 활용해 빈틈을 메운다. 덕분에 COVID-19 위기 속에서도 목표수준 이상으로 성과를 내고 있다. 

시장 환경 및 거래처 동향에 대한 정보를 수집하고 분석하는 변화의 촉수를 더 예민하게 세우고 있다. B2B 사업의 핵심인 B2C 고객의 니즈를 읽고 COVID-19 이후 변화된 유지/프리믹스 시장에서의 신제품 제안 및 신규 거래처 발굴을 위해서다. HMR(가정 간편식) 매출이 증가하는 지금의 상황과 COVID-19 이후 변화에 대해서도 적극적으로 의견을 내는 김종희 팀장은 “꾸준한 분석과 준비를 통해 변화될 식품시장에서 발빠른 대응으로 리더십을 확보하고자 노력하고 있다”고 밝혔다.




위기극복 DNA는 긍정과 열정 그리고 성실 

영업에는 늘 다양한 위기의 순간이 찾아오기 마련이다. 특히 원료 가격 급등, 대체제 가격 하락, 경쟁사 진입 등 외부 환경의 변화로 인한 위기는 셀 수 없다. 이럴 때마다 영업팀에는 위기극복의 DNA가 살아났다. 내부 유관부서들과 협업해 적정 수준에서의 제품 가격을 조정하거나 제조원가를 절감하고 신규 거래처를 개척하며 위기를 헤쳐왔다. 

내부적으로도 위기의 순간이 있었다. 올해 초 인사발령으로 팀 전력의 변화가 생긴 것. 유지 판매담당의 절반이 새로운 일을 맡았고, 프리믹스 판매담당  인력도 줄었다. 그러나 올해 목표는 작년보다 10% 높게 잡아 놓은 상황. 목표를 성취할 수 있을까 불안이 엄습해 왔지만, 여기에서도 파이팅 정신은 빛을 발했다. 힘을 모으기 위해 먼저 팀 슬로건을 선정했다. 긍정과 열정, 그리고 배려의 슬로건으로 에너지를 불어넣었다. 팀 목표를 매일 공유하다 보니 팀워크는 더 끈끈해졌다. 불안감은 어느새 자신감으로 바뀌었다. 긍정과 열정을 뒷받침해 준 것은 성실이었다. 위기의 순간에도 흔들림 없이 자신의 맡은 바를 성실히 해내 빛을 발한 것이다. 




삼양의 유지와 프리믹스가 특별한 이유 

삼양의 유지/프리믹스 제품은 각각 200종이 넘는다. 삼양의 유지와 프리믹스가 고객사의 러브콜을 받는 이유를 김종희 팀장은 신속, 정확이라 꼽는다. 고객의 니즈를 정확히 파악해 필요한 제품을 재빨리 개발하기 때문이다. 이는 삼양의 밸류체인 간 긴밀한 협력이 있기에 가능하다. 영업, R&D, 마케팅, 생산, 품질 등 유지/프리믹스 유관부서들이 한 몸처럼 하나의 목표를 향해 달려간다. 마케팅 부서는 내·외부 환경 분석 및 향후 전략을 짜는 데 길잡이가 되어 주며, 연구소는 끊임없는 연구개발로 최고의 제품을 탄생시킨다. 또 공장에서는 영업/연구소가 제안한 제품의 품질 구현을 위해 노력한다. 많은 부서가 톱니바퀴처럼 맞물려 시너지를 내 고객의 니즈에 딱 맞는 유지/프리믹스 신제품들이 탄생하고 있는 것이다. 성실을 바탕으로 한 열정과 긍정의 DNA는 위기의 순간에도 성장을 이끌어내고 있다. 


1 0